{"id":55,"date":"2007-09-27T14:29:40","date_gmt":"2007-09-27T12:29:40","guid":{"rendered":"http:\/\/guilain.omont.net\/une-autre-image-du-metier-de-commercial\/"},"modified":"2026-08-26T19:37:32","modified_gmt":"2026-08-26T17:37:32","slug":"une-autre-image-du-metier-de-commercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dem.li\/guilain\/fr\/blog\/2007\/09\/27\/une-autre-image-du-metier-de-commercial\/","title":{"rendered":"Une autre image du m\u00e9tier de commercial"},"content":{"rendered":"<p>J\u2019ai particip\u00e9 \u00e0  une conf\u00e9rence de Jo\u00ebl Guillon, le 24 mai 2007, sur le th\u00e8me de \u00ab l\u2019am\u00e9lioration de l\u2019entretien de vente \u00bb.<\/p>\n<p>A ma grande surprise, son approche m\u2019a s\u00e9duit. Voil\u00e0  quelqu\u2019un qui me donne envie de travailler dans le commercial, incroyable, non ? \ud83d\ude2e<\/p>\n<p><!--more--><br \/>\nMettons-nous dans la peau d\u2019un commercial qui a pour but de vendre un produit ou un service au moins un peu complexe (par exemple, ne nous mettons pas dans la peau d\u2019un vendeur du stand saucisson d\u2019un supermarch\u00e9). Supposons qu\u2019un rendez-vous avec un client soit pr\u00e9vu.<\/p>\n<p>Les premiers moments de la rencontre permettent les pr\u00e9sentations (qui je suis, d\u2019o\u00f9 je viens), les \u00e9changes de banalit\u00e9 (ce que j\u2019ai v\u00e9cu dans les derni\u00e8res minutes), bref, les rituels d\u2019une entr\u00e9e en relation&#8230; Pour moi, l\u2019originalit\u00e9 de l\u2019approche n\u2019est pas ici.<\/p>\n<p>Il n\u2019est pas non plus original de dire que la cl\u00e9 de l\u2019entretien, c\u2019est l\u2019\u00e9coute. Mais Jo\u00ebl Guillon va assez loin dans ce sens. A l\u2019issue de ce rendez-vous, le commercial n\u2019aura pas parl\u00e9 plus que 20% du temps, et surtout, il ne se sera pas centr\u00e9 sur une \u00e9ventuelle solution qu\u2019il cherche \u00e0  vendre, mais sur la r\u00e9alit\u00e9 per\u00e7ue par le prospect. Ainsi, 80% du temps de ce rendez-vous sera utilis\u00e9 pour \u00e9couter le prospect, mais pas sur n\u2019importe quel sujet : le commercial \u00e9coute la prospect en fonction de son propre domaine de comp\u00e9tence. Par exemple, s\u2019il est commercial dans une entreprise qui vend de l\u2019huile, il pourra s\u2019int\u00e9resser \u00e0  ce que dit le prospect concernant la s\u00e9curit\u00e9&#8230;<\/p>\n<p>A la fin de ce premier rendez-vous, le commercial propose un deuxi\u00e8me rendez-vous ! Cela para\u00eet \u00eatre une perte de temps \u00e0  premi\u00e8re vue, mais j\u2019ai retenu 3 avantages majeurs \u00e0  ce deuxi\u00e8me rendez-vous :<\/p>\n<ul>\n<li>Le temps \u00ab perdu \u00bb est compens\u00e9 par le fait qu\u2019on \u00e9carte les faux prospects (ceux qui veulent un devis tout de suite sont certainement ceux qui n\u2019ont besoin que du devis et savent d\u00e9j\u00e0  qu\u2019ils n\u2019ach\u00e8teront pas)<\/li>\n<li>Le commercial a le temps de r\u00e9diger une offre personnalis\u00e9e<\/li>\n<li>La relation est plus facile la deuxi\u00e8me fois, l\u2019accueil plus chaleureux, \u00ab on se conna\u00eet \u00bb<\/li>\n<\/ul>\n<p>Apr\u00e8s avoir fix\u00e9 ce deuxi\u00e8me rendez-vous, le commercial ne tra\u00eene pas \u00e0  discuter chez le prospect. Ce dernier risquerait de penser : \u00ab il est sympa, mais il me fait perdre du temps \u00bb, quand bien m\u00eame il aurait \u00e9t\u00e9 demandeur pour discuter&#8230;<\/p>\n<p>Dans le deuxi\u00e8me rendez-vous, le commercial propose son offre. Si le prospect corrige peu l\u2019offre, c\u2019est qu\u2019il est d\u00e9cideur. S\u2019il la corrige beaucoup, c\u2019est qu\u2019il est en train d\u2019essayer de vendre l\u2019offre \u00e0  sa hi\u00e9rarchie. C\u2019est \u00e9videmment lui qui est le mieux plac\u00e9 pour le faire, et le commercial a int\u00e9r\u00eat \u00e0  lui faire confiance. Le prospect est devenu un vendeur \ud83d\ude42<\/p>\n<p>Ensuite, le commercial peut construire le budget avec le prospect. Le travail d\u00e9j\u00e0  accompli rendra plus facile l\u2019obtention de certaines donn\u00e9es cl\u00e9s, comme le budget allou\u00e9, la r\u00e9partition souhait\u00e9e du budget, etc.<\/p>\n<p>S\u2019il y a des objections, c\u2019est que le commercial a fait fausse route. Les rendez-vous devraient \u00eatre fluides. Jo\u00ebl Guillon dit qu\u2019avec son approche, il n\u2019a pas recours aux fameux \u00ab contre arguments \u00bb traditionnels !<\/p>\n<p>La conf\u00e9rence date de 4 mois et je n\u2019avais pris que peu de notes ! Il manque donc \u00e9videmment des choses dans ce petit compte-rendu&#8230; Mais je pense qu\u2019il refl\u00e8te assez bien l\u2019approche avec laquelle Jo\u00ebl Guillon travaille. Il dit avoir connu de nombreux succ\u00e8s &#8211; mais bon, c\u2019est \u00e0  v\u00e9rifier, hein&#8230; il s\u2019agit quand m\u00eame d\u2019un commercial \ud83d\ude09 Il a fait un test dans une entreprise avec des groupes t\u00e9moins (des \u00e9quipes ne donnaient qu\u2019un seul rendez-vous seulement, et d\u2019autres en donnaient deux). Le test a \u00e9t\u00e9 concluant, l\u2019entreprise est pass\u00e9e \u00e0  2 rendez-vous pour toutes ses \u00e9quipes commerciales.<\/p>\n<p>Un dernier point qui me pla\u00eet beaucoup dans cette approche : Je n\u2019y vois aucune manipulation. On pourrait dire au prospect : \u00ab voila comment je travaille, vous pouvez lire les textes qui d\u00e9crivent l\u2019approche commerciale que j\u2019utilise \u00bb, je ne pense pas qu\u2019on serait moins efficace&#8230; C\u2019est important pour moi, car m\u00eame si dans certains domaines je ne suis pas contre toute forme de manipulation, je n\u2019aime pas les jeux de dupes !<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>J\u2019ai particip\u00e9 \u00e0 une conf\u00e9rence de Jo\u00ebl Guillon, le 24 mai 2007, sur le th\u00e8me de \u00ab l\u2019am\u00e9lioration de l\u2019entretien de vente \u00bb. A ma grande surprise, son approche m\u2019a s\u00e9duit. 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